Einstiegsgehalt: die richtige Verhandlungstaktik

Einstiegsgehalt verhandeln
verfasst von Ben

GehaltsverhandlungBerufseinsteigern fehlt oftmals das Selbstbewusstsein für angemessene Gehaltsforderungen. Dabei ist es gerade beim Berufsstart wichtig, sich nicht unter dem eigenen Wert zu verkaufen.

Uni-Abgänger können meist schlecht abschätzen, wie viel Geld mit ihrem Abschluss und ihren Qualifikationen realistisch ist. Und können sie es doch, fehlt häufig das Selbstbewusstsein dafür, ihre Forderungen auch laut auszusprechen. Eng damit verbunden ist die Angst, den Job durch eine zu hohe Forderung nicht zu bekommen.

Diese Sorge ist jedoch in den meisten Fällen unbegründet: Die Unternehmen wollen nicht den anspruchslosesten Bewerber, sondern den fachlich besten. Jedem ist bekannt, dass Qualität ihren Preis hat und dieser ist nunmal oft nicht der niedrigste. Wenn ein Bewerber selbstbewusst ein anständiges Einstiegsgehalt fordert, setzt er dadurch auch ein Signal für den Wert seiner Leistung.

Gehaltsverhandlungen sind ein Prozess, bei dem es maßgeblich auf das Zusammenspiel der beiden Verhandlungspartner ankommt. Viele Bewerber haben das Gefühl, in der schwächeren Position zu sein und deshalb Zugeständnisse machen zu müssen. Dies ist jedoch der falsche Ansatz. Stattdessen sollten Bewerber sorgfältig recherchieren, bevor sie zu Bewerbungsgesprächen gehen. Welches Gehalt wird üblicherweise für Absolventen mit vergleichbaren Qualifikationen gezahlt? Um diese Frage zu beantworten, können beispielsweise Gehaltsvergleiche im Internet genutzt werden oder bereits berufstätige Absolventen nach ihrem Einstiegsgehalt gefragt werden und es besteht die Möglichkeit zum Austausch mit praxisnahen Professoren. Hierdurch können realistische Vorstellungen über ein mögliches Einstiegsgehalt gewonnen werden. Außerdem sollte man sich selbst die Frage stellen: welchen Nutzen bringe ich dem Unternehmen?

Wenn im Studium lediglich durchschnittliche Noten erzielt wurden, keine besonderen Praktika absolviert wurden und nur wenig vorweisbar ist, was zur Firma passt, ist auch nur ein durchschnittliches Gehalt realistisch.

Wer allerdings einen herausragenden Abschluss hat, mit außergewöhnlichen Praktika aufwarten kann und sogar seine Bachelor- oder Masterarbeit zu einem Thema geschrieben hat, welches für das Unternehmen von Bedeutung ist, der kann auch ein überdurchschnittliches Einstiegsgehalt fordern. Für solche Bewerber ist es durchaus angemessen,bis zu 15 Prozent mehr Gehalt zu verlangen.

Ein weiterer Fehler, der vielen Arbeitnehmern unterläuft, ist das sture Fokussieren auf die Argumentation. Häufig konzentrieren sich Berufseinsteiger zu sehr auf umständliche Argumentationsketten. Dabei wäre es viel wichtiger, den Verhandlungspartner genau zu analysieren. Konzentriert man sich zu sehr auf die eigene Position und beschäftigt sich nur damit, wie man was als nächstes am besten sagt, entgehen einem entscheidende Signale seines Verhandlungspartners. Oftmals werden Sätze wie „Das würde ich ungern zahlen“ oder ähnliches als „Nein“ missverstanden, obwohl hier lediglich angedeutet wird, dass noch etwas Überzeugungsarbeit notwendig ist oder als Gegenleistung ein anderes Zugeständnis erwartet wird.

Außerdem ist es ratsam, nicht sofort demütig den Rückzug anzutreten. Erntet man vom Gegenüber ein längeres Schweigen, ist auch dies noch kein Signal für eine schlechte Verhandlung. Hier gilt: ruhig bleiben und Selbstsicherheit demonstrieren.

Bei der Verhandlung kommt es maßgeblich darauf an, welche Zahl als erstes im Raum steht. Auch deshalb ist es nicht klug, der Firma mit einem Angebot den Vortritt zu lassen. Stellt das Unternehmen ein niedriges Gehalt in den Raum, wird es im Verlauf der Verhandlung schwierig, dieses noch deutlich nach oben zu handeln. Dies folgt nicht aus rationalen, sondern aus psychologischen Gründen. Andersherum gilt: Stellt der Arbeitnehmer eine angemessene Forderung und begründet diese auch gut, so ist es für ein Unternehmen auch nicht mehr so leicht, eine unangemessen niedrige Bezahlung vorzuschlagen.

Bei Gehaltsverhandlungen kann man sich also durchaus in einem angemessenen Rahmen etwas trauen: Als Bewerber sollte man den eigenen Wert kennen und diesen auch konsequent einfordern.